Strategjia për promovimin e një produkti të ri në treg duke përdorur shembullin e Bukës Siberiane LLC. Strategjitë për promovimin e një lloji specifik të produktit të kompanisë, duke marrë parasysh situatën e tregut Strategjitë e ndërmarrjes për promovimin e mallrave në treg

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Koncepti dhe thelbi i procesit të promovimit të produktit. Karakteristikat e mjeteve të promovimit të produktit. Rritja e vëllimeve të shitjeve të produkteve të kompanisë. Funksionet më të rëndësishme të promovimit nga pikëpamja e marketingut miks. Analiza e efektivitetit të promovimit të produktit.

puna e kursit, shtuar 27.05.2014

Koncepti i tregut industrial. Specifikat e marketingut, promovimit të shitjeve dhe mjeteve të promovimit të mallrave në tregun industrial. Analiza e veçorive të çdo kanali promovues: reklamat, objektet dhe qëllimet e promovimit të PR, shitjet personale, marketingu i drejtpërdrejtë.

abstrakt, shtuar 17.09.2009

Përkufizimi i strategjisë së marketingut. Zhvillimi dhe miratimi i vendimeve strategjike. Metodat bazë të promovimit të produktit dhe veçoritë e tyre. Diversiteti dhe kontradikta e strategjive të promovimit të produktit. Karakteristikat e strategjisë moderne, drejtimet e saj.

abstrakt, shtuar më 14.07.2010

Funksionet më të rëndësishme të promovimit nga pikëpamja e marketingut miks. Llojet kryesore të promovimit: reklamimi, promovimi i shitjeve, shitja personale dhe formimi i opinionit publik. Strategjitë e promovimit të produktit. Thelbi i qasjes sinergjike në marketing.

abstrakt, shtuar më 21.11.2012

Strategjitë bazë për pozicionimin e një produkti në segmentin e synuar. Përcaktimi i pozicionit të një produkti në psikologjinë e motivimeve të konsumit, një program marketingu operacional për promovimin e tij në treg, politika e çmimeve, metodat e shpërndarjes dhe promovimit.

abstrakt, shtuar 17.11.2009

Hulumtimi i mundshëm i tregut. Përcaktimi i audiencës së synuar të produktit. Matrica Cavin-Roberts. Rrota e markës, formula e markës. Zhvillimi i një harte pozicionimi. Promovimi i markës në treg. Elementet e komunikimeve të integruara të marketingut.

test, shtuar 25.01.2015

Procesi i përdorimit të komunikimeve të marketingut për të promovuar një produkt. Karakteristikat e Evrika LLC: produktet e saj, tregu i shitjeve, kanalet e shpërndarjes. Analiza SWOT e mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm. Modeli i rrjetit të një fushate reklamuese për të promovuar një produkt të ri.

puna e kursit, shtuar 28.04.2014

Fushat kryesore të veprimtarisë së kompanisë, struktura funksionale e menaxhimit të saj. Kushtet për pozicionimin efektiv të produkteve në treg, analiza e konkurrencës së organizatës dhe strategjia e çmimeve. Metodat, rregullat dhe mjetet e promovimit të produktit.

test, shtuar 27.02.2012

Për shkak të faktit se kjo punë analizon promovimin e produkteve industriale, ne do të shqyrtojmë specifikat e strategjisë së marketingut në tregun industrial.

Tregu industrial - një grup marrëdhëniesh midis aktorëve të tregut (prodhuesit, ndërmjetësit, konsumatorët, bankat, agjencitë qeveritare, individët - agjentët, agjentët, etj., firmat që ofrojnë shërbime, etj.), të kryera brenda kufijve të një territori të caktuar në një një moment të caktuar kohor.

Koncepti i marketingut e vendos blerësin në qendër të vëmendjes për shitësin (prodhuesin). Marketingu përfshin studimin e nevojave dhe kërkesave të blerësit në mënyrë që ato të merren parasysh në prodhimin e mallrave. Qëllimi përfundimtar i marketingut është të kënaqë nevojat dhe preferencat e konsumatorëve.

Duke marrë parasysh këtë premisë teorike, të gjithë blerësit ndahen në shumicë dhe pakicë. Më saktësisht, mund të formulohet se blerësit mund të jenë njerëz (si konsumatorë me pakicë) dhe firma (si konsumatorë me shumicë të gamës kryesore të produkteve dhe konsumatorë individualë të produkteve unike).

Kështu, ekziston një ndarje në marketing industrial dhe konsumator në varësi të llojit të blerësit (qëllimi i blerjes). Në përputhje me këtë, nëse blerësi është blerës me pakicë dhe qëllimi i blerjes është konsumi personal, atëherë bëhet marketingu konsumator. Nëse blerësi është shitës me shumicë dhe qëllimi i blerjes është konsumi industrial ose rishitja, atëherë bëhet marketingu industrial. Lloji i produktit gjithashtu nuk ka rëndësi, pasi kompania mund të ketë blerës si të mallrave industriale ashtu edhe të mallrave të konsumit me shumicë. Ndërmarrjet që prodhojnë mallra të konsumit (mallra të konsumit) i shesin ato me shumicë ose nëpërmjet ndërmjetësve të tyre (distributorëve, tregtarëve, agjentëve të shitjes, qendrave të shitjes me shumicë) ose përmes dërgesave direkte. E njëjta gjë ndodh me produktet industriale (PPTP). Gjatë periudhës kohore kur të dy llojet e mallrave janë në kanalet e tregut të shpërndarjes së mallit, ato janë objekt i marrëdhënieve të marketingut industrial dhe lëvizja e tyre kryhet brenda tregut industrial, pasi qëllimi i blerjes së tyre është rishitja e mëtejshme ose përdorimi industrial. .

Marketingu zbret kryesisht në punën me konsumatorin. Metodat e punës me konsumatorët me pakicë dhe me shumicë janë natyrshëm thelbësisht të ndryshme nga njëra-tjetra. Për shembull, një blerës me shumicë, pavarësisht se çfarë produkti merr - mallra konsumi ose PPTN - sillet ndryshe nga një blerës me pakicë. Këtu ka rregulla të ndryshme sjelljeje dhe motivimi për blerje sesa në tregjet e konsumit. Natyrisht, politikat e çmimeve, komunikimi dhe strategjitë e marketingut do të jenë gjithashtu të ndryshme.

Lënda e marketingut industrial është tërësia e marrëdhënieve ndërmjet aktorëve të tregut që lindin si rezultat i aktivitetit të tyre afarist - marrëdhënia e blerjes dhe e shitjes. Objekti i marketingut industrial është tregu industrial.

Marketingu industrial mund të përkufizohet si aktivitete në tregun e mallrave industriale dhe teknike, që synojnë promovimin e këtyre mallrave (shërbimeve të biznesit) nga ndërmarrjet që i prodhojnë në ato organizata dhe firma që i blejnë ato për përdorim të mëvonshëm në prodhim ose rishitje pa modifikim. Marketingu industrial mbulon të gjithë kompleksin e marrëdhënieve ndërmjet subjekteve afariste që kryhen brenda kufijve të një zone ose industrie të caktuar. Thelbi i marketingut industrial është krijimi i vlerës së klientit për mallrat dhe shërbimet që synojnë plotësimin e nevojave të organizatave dhe arritjen e qëllimeve të tyre.

Tregu industrial përbëhet nga një treg për produktet industriale dhe teknike, një treg për mallrat e konsumit të shitura me shumicë dhe një treg për shërbimet industriale. Në kontekstin e marketingut industrial, i kuptuar si marketing i fokusuar tek kompanitë, interesi më i madh është në marketingun e PPTN, si më kompleksi.

Mjetet e promovimit të përdorura në marketingun industrial janë të njëjta si në marketingun konsumator: reklamimi, promovimi i shitjeve, marrëdhëniet me publikun, marketingu i drejtpërdrejtë, shitja personale. Por ajo ka një sërë karakteristikash të veta. Efektiviteti i këtyre fondeve varet drejtpërdrejt nga lloji i tregut. Pra, në tregun e konsumit, si rregull, përpjekjet dhe mjetet kryesore të promovimit shpenzohen për reklamim dhe vetëm më pas për promovim, shitje personale dhe PR. Situata në tregun industrial është e ndryshme. Këtu, falë pranisë së një numri të madh publikimesh të specializuara profesionale, dhe veçanërisht falë zhvillimit të internetit, klientët janë të informuar mirë për produktin ose shërbimin, karakteristikat e tij kryesore dhe aftësitë shtesë. Përsëri, nëse blerësi nuk ka nevojë për një produkt industrial, është pothuajse e pamundur ta bindësh atë për të blerë produktin.

Në këto kushte, rritet roli i imazhit (reputacionit) të kompanisë, informacioni për të në botime në shtypin e specializuar dhe, në veçanti, rishikimet e klientëve të tjerë të korporatës. Nuk është sekret që shumë kompani, përpara se të bëjnë një blerje të madhe të mallrave të qëndrueshme, kryejnë një lloj inteligjence industriale (i ashtuquajturi monitorim i furnizuesit). Kjo është arsyeja pse theksi kryesor është te markimi, PR dhe shitja personale, dhe vetëm atëherë reklamimi dhe promovimi i shitjeve.

Le të shqyrtojmë secilin prej produkteve dhe veçoritë e tij në tregun industrial.

Reklamimi është informacion i shpërndarë në çfarëdo mënyre, në çfarëdo forme dhe me çdo mjet, drejtuar një rrethi të pacaktuar njerëzish dhe që synon tërheqjen e vëmendjes ndaj objektit të reklamimit, gjenerimin ose ruajtjen e interesit për të dhe promovimin e tij në treg.

1) Ka më pak blerës në treg për mallra dhe shërbime industriale. Kjo kufizon zgjedhjen e metodave të promovimit në përgjithësi dhe të mediave reklamuese në veçanti. Mbeten metoda të promovimit që ju lejojnë të përcillni informacione të diferencuara tek audienca e synuar: shtypi i specializuar (përfshirë reklamat dhe informacionin), ekspozitat, reklamat në internet, reklamat e suvenireve dhe të shtypura.

2) Kur marrin një vendim blerjeje, blerësit e mallrave (shërbimeve) industriale udhëhiqen më shumë nga motive racionale sesa nga ato emocionale ose psikologjike. Ky faktor ndikon më së shumti në përmbajtjen e reklamës. Kreativiteti origjinal dhe një slogan i bukur (lexo - premton) nuk duhet të zëvendësojnë pjesën kuptimplotë të mesazhit ose ngjarjes reklamuese. Ata vetëm fillimisht duhet të tërheqin vëmendjen ndaj vetes në sfondin e përgjithshëm. Ata nuk duhet të "ushtrojnë presion mbi psikikën".

3) Vendimi i blerjes merret nga persona me status të ndryshëm shoqëror. Ky mund të jetë ose pronar ose punonjës. Motivet e blerjes prej tyre, edhe pse kryesisht racionale, janë ende të ndryshme. Për pronarin, ky është kryesisht një përfitim ekonomik për biznesin; për punonjësin, përfitimi personal, njohja dhe konfirmimi i statusit të tij mund të luajë një rol.

4) Blerësi i mallrave dhe shërbimeve industriale, si askush tjetër, dëshiron të ketë partneritete afatgjata, të përhershme dhe të besueshme me furnitorët e tyre. Ai nuk është i interesuar për "shijen e re". Kriteri kryesor i përzgjedhjes janë kushtet e përshtatshme, konstante dhe të kuptueshme të dorëzimit dhe, më e rëndësishmja, besimi tek furnizuesi.

Një veçori tjetër e reklamës, më tipike për kompanitë që shesin mallra industriale, është për faktin se jo vetëm vëllimi i kërkesës është i kufizuar, por edhe vëllimi i ofertës, i cili varet nga oferta e fabrikave. Duhen shmangur dukuria e tepricës së informacionit reklamues. Është e nevojshme të analizohet qartë se çfarë vëllimi i mallrave është planifikuar të blihet gjatë periudhës së parashikimit? Sa fluks klientësh mund të përballojë një kompleks magazine? Dhe vetëm pas kësaj reklamoni. Përndryshe, fushata reklamuese mund të jetë shumë intensive dhe tërheqëse, dhe kërkesa do të tejkalojë ofertën. Marrëdhënia midis vëllimit të informacionit të reklamave dhe vëllimit të blerjeve është një tipar i rëndësishëm i reklamave në tregun industrial. Mungesa e një të tillë mund të çojë në një situatë ku një blerës telefonon, i tërhequr nga thirrjet, por produkti është i mbaruar. Një klient i mashtruar në pritjet e tij do të mendojë njëqind herë herën tjetër përpara se të kthehet përsëri te një furnizues i tillë.

Rëndësi të veçantë në reklamat në tregun industrial kanë produktet e printuara dhe suveniret. Konsumatori merr pjesën më të madhe të informacionit gjatë negociatave, prezantimeve, ekspozitave dhe panaireve. Për një blerës potencial, dukshmëria është e rëndësishme, mundësia pas negociatave ose një panairi në një atmosferë të qetë për t'u kthyer në propozimin tuaj, për të gjetur konfirmimin e përfitimeve të bashkëpunimit dhe, në fund të fundit, për të mbrojtur nevojën për të lidhur një kontratë me menaxhmentin ose aksionarët. Dhe është në këtë fazë që printimi i produkteve dhe suvenireve merr një rëndësi të madhe. Mënyra më e lehtë për ta bërë këtë është të keni në dorë një grup të konsiderueshëm të materialeve tuaja reklamuese dhe marketingu. Në rastin më të keq - të paktën një kartëvizitë me emrin e kompanisë, mbiemrin, emrin, patronimin dhe detajet e personit të kontaktit. Broshurat, fletëpalosjet, katalogët, dosjet, prezantuesit shërbejnë për qëllime krejtësisht utilitare. Dhe nëse e plotësoni këtë me suvenire: gizmo praktikisht të dobishme: stilolapsa, bllok shënimesh, unaza çelësash. Kapele bejsbolli, bluza, çanta dhe dhurata të tjera "të tepërta" me simbole të markës zakonisht shpërndahen drejtpërdrejt te klientët. Në fund të fundit, siç e dini, një person do ta lidhë qartë dhe për një kohë të gjatë një gjë të tillë me kompaninë dhe do të ndikojë në qëndrimin pozitiv të konsumatorit ndaj furnizuesit.

Reklamimi në internet gjithashtu ka një sërë karakteristikash të veta. Meqenëse mallrat industriale nuk janë mallra me kërkesë masive, opsione të tilla reklamimi si emailet masive, reklamimi në rrjetet e shkëmbimit të banderolave ose reklamimi i imazheve në portalet e njohura të internetit nuk do të kenë një efekt proporcional me investimin, kështu që kompanitë përdorin kryesisht reklamat kontekstuale dhe me baner në portalet tematike. . Faqet e internetit të industrisë dhe të specializuara dhe sistemet e tregtimit; faqet e komuniteteve profesionale në internet, duke përfshirë forume/konferenca profesionale tematike në internet (puna "e zgjuar" në to ju lejon të merrni jo vetëm kënaqësi nga komunikimi me kolegët, por edhe fitim të drejtpërdrejtë, por nuk duhet të angazhoheni në vetëpromovim të drejtpërdrejtë në forume të tilla - kjo është mënyra më e mirë për të prishur reputacionin e kompanisë); faqet jo-thelbësore të vizituara nga përfaqësuesit e audiencës së synuar, duke përfshirë të ashtuquajturat "blog" - klube virtuale të interesave - këtu ndërmarrjet që operojnë në tregun industrial duhet të postojnë informacione për veten e tyre. Dhe gjithashtu krijimi i faqeve tuaja të internetit, detyra e të cilave nuk është e kufizuar në tregimin e një historie për veten tuaj, por është shumë më e gjerë.

Është e nevojshme jo vetëm të zbulohen të dhënat e kompanisë, por të renditet dhe formulohet informacioni në mënyrë të detajuar në mënyrë të tillë që t'i përgjigjet plotësisht të gjitha pyetjeve që mund të ketë një klient potencial ose aktual kur e konsideron kompaninë si furnizues. Karakteristika kryesore është prania e një katalogu në faqen e internetit, i cili mund të zëvendësojë katalogët e letrës dhe jo vetëm që lejon klientët të bëjnë zgjedhjen e tyre nga distanca, por edhe të njihen me karakteristikat kryesore teknike të produktit. Kjo kursen kohë si për blerësin ashtu edhe për stafin e zyrës gjatë negociatave. Kjo do të thotë, optimizimi i përdorimit të kohës së punës së punonjësve, provë indirekte për blerësin e një qasjeje profesionale ndaj punës dhe përdorimit me respekt të kohës së tij. Nëse produkti (ose shërbimi) është thelbësisht i papërshtatshëm për blerësin, ky fakt mund të identifikohet në fazën e njohjes së tij paraprake me kompaninë. Kjo zvogëlon gjasat e gabimeve, të bëra zakonisht nga menaxherët e shitjeve të papërvojë, të cilët përpiqen me grep ose mashtrues të "tërheqin" blerësin në zyrë.

Interneti, si një mjet komunikimi marketingu, është padiskutim i përshtatshëm kur komunikoni me rajone të largëta, kur diferenca kohore mund të jetë 10 orë. Ose kur nevojitet përvoja e specialistëve nga një rajon udhëheqës në një fushë specifike profesionale.

Interaktiv në thelbin e tij, interneti është ndoshta kanali më i përshtatshëm për promovimin e mallrave dhe shërbimeve komplekse me audienca të synuara jo standarde ose jo masive. Interneti është sa më fleksibël dhe lejon çdo eksperiment.

Elementi tjetër i promovimit të kompanisë që do të shqyrtojmë janë marrëdhëniet me publikun.

2. Veçoritë e marrëdhënieve me publikun.

Marrëdhëniet me publikun - një sistem i marrëdhënieve jo-tregtare me organizatat e jashtme, duke ndikuar në opinionin publik përmes mediave; një lloj aktiviteti reklamues imazhi që kryhet nga firmat për të rritur popullaritetin, famën e tyre, për të arritur mirëkuptimin reciprok, vullnetin e mirë dhe bashkëpunimin midis organizatës dhe publikut.

Ngjarjet e marrëdhënieve me publikun synojnë kryesisht jo promovimin e vetive konsumatore të një produkti, por krijimin e një imazhi dhe popullariteti për një kompani (individ), duke shpjeguar vlerën pozitive të një produkti për shoqërinë ose konsumatorin.

Nëse më parë "PR" kishte më shumë një konotacion politik, sot ai po zhvillohet në mënyrë aktive në një mjedis tregtar.

Ligjet e PR janë të njëjta për të gjitha fushat e ekonomisë, por zbatimi i tyre në tregje të ndryshme ka gjithmonë specifika. Ndërmarrjet industriale, koncertet dhe pronat nuk bëjnë përjashtim.

Objekti promovues. Tipari i parë i PR për ndërmarrjet industriale është vetë objekti i promovimit. Nëse tregu i mallrave të konsumit promovon kryesisht produkte ose një markë produktesh, atëherë objekti i promovimit në sektorin industrial është vetë ndërmarrja, dhe jo produktet e saj si të tilla. Me fjalë të tjera, ne po flasim për PR për prodhuesin. Përfitimet e promovimit të PR në këtë rast janë se reputacioni i tij pozitiv transferohet automatikisht në gjithçka që prodhon ose shet. Niveli i ulët i ndërgjegjësimit publik për ndërmarrjet është një problem tipik për tregun tonë. Më shpesh sesa jo, publiku nuk e ka idenë se çfarë qëndron pas emrit të një kompanie. Për më tepër, ajo mund të mos e kuptojë që një produkt specifik prodhohet nga kjo kompani dhe jo një tjetër.

Qëllimet e promovimit të PR. Është shumë e rëndësishme të formulohen saktë qëllimet e promovimit të PR. Së pari, qëllimet e PR dhe qëllimet e marketingut janë koncepte të ndryshme dhe nuk duhet të ngatërrohen. Për shembull, "rritja e pjesës së tregut me 15%" është një qëllim marketingu dhe "të bësh kompaninë e famshme në mjedisin e biznesit" është një qëllim PR që do të ndihmojë në arritjen e qëllimit të marketingut. Nga ana tjetër, për të arritur një rezultat të suksesshëm, qëllimet e PR duhet të lidhen me ato të marketingut. Qëllimet tipike të PR për ndërmarrjet që operojnë në tregun industrial janë: rritja e dukshmërisë në mjedisin e biznesit; formimi/forcimi i reputacionit në treg; informimi i publikut të gjerë; organizimi i opinionit publik etj.

Hulumtimi i audiencës. PR nuk është asnjëherë e “pa adresuar”, përkundrazi, ajo ndikon në disa lloje publike – prioritare për ndërmarrjen në momentin e caktuar të zhvillimit të saj. Si të përcaktoni audiencat prioritare? Kriteri është i thjeshtë: nëse veprimet ose mosveprimet e audiencës mund të ndikojnë në pozicionin e tregut të kompanisë/ndërmarrjes, ato janë prioritet. Llojet më tipike të publikut që janë të rëndësishme për ndërmarrjet industriale janë: media; mjedis biznesi; organizatat publike; organizatat shtetërore; aksionarët/investitorët; stafi; partnerët.

Marrëdhëniet mes mediave janë të rëndësishme për çdo kompani, por, për fat të keq, ndonjëherë ata e kujtojnë këtë vetëm kur shfaqen disa informacione negative në media. Nëse në reklamim mediat janë vetëm një kanal për transmetimin e mesazheve, atëherë në PR mediat janë një audiencë specifike e veçantë, marrëdhëniet me të cilat ose mund ta ndihmojnë ndërmarrjen ose ta dëmtojnë atë nëse nuk janë krijuar ose janë të brishta. Nuk është rastësi që PR kundër krizës fokusohet në media. Në mënyrë të ngjashme, organizatat publike mund të sjellin shumë telashe për një ndërmarrje apo edhe një industri të tërë. Para së gjithash, bëhet fjalë për organizata publike për mbrojtjen e mjedisit, shoqëri për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorëve, si dhe shoqata të ndryshme informale të banorëve vendas.

Roli i PR në vendosjen e marrëdhënieve me agjencitë qeveritare qëndron në pozicionin publik aktiv të ndërmarrjes dhe organizimin e opinionit publik pozitiv në lidhje me aktivitetet dhe produktet e ndërmarrjes. Një nuancë tjetër është arritja e përfshirjes së zyrtarëve qeveritarë në aktivitetet e ndërmarrjes. Për shembull, një mënyrë është të ftohen zyrtarë të qeverisë në ngjarje të rëndësishme - hapja e objekteve, hapja e një linje të re prodhimi, një tryezë e rrumbullakët me drejtues të strukturave të industrisë, si dhe në ngjarje mediatike - konferenca për shtyp, konferenca, etj. Aksionarët, investitorët, partnerët dhe stafi janë i ashtuquajturi publik i brendshëm i ndërmarrjes. Rëndësia e lidhjeve të forta me ta është e dukshme. Sa i përket publikut të gjerë, d.m.th. popullsia, pastaj çështjet socio-ekonomike janë veçanërisht të rëndësishme për këtë audiencë. Nuk ka dyshim se një ndërmarrje industriale është subjekt i ekonomisë, por shpesh harrohet se është edhe subjekt i shoqërisë.

Kanalet dhe format e paraqitjes së informacionit gjatë promovimit të PR të një ndërmarrje janë të ndryshme. Duhet të theksohet se nuk ka programe identike të promovimit - secila prej tyre zhvillohet individualisht në varësi të qëllimeve të vendosura, situatës së tregut, fazës së zhvillimit dhe prioriteteve të kompanisë së klientit. Në shumicën e rasteve, ndërmarrjet dhe pronat e tregut industrial nuk kanë nevojë për reklama të ndritshme. Përkundrazi, ata janë të interesuar për një reputacion të besueshëm në qarqet e biznesit, marrëdhënie të forta dhe të vendosura me partnerët, investitorët dhe llojet e tjera të publikut. Është reputacioni sot ai që mund të bëhet përparësia kryesore konkurruese që është më e vështirë për t'u neutralizuar nga konkurrentët. Nga ana tjetër, reputacioni është një diferencë sigurie, një kredi e besimit në një ndërmarrje në një krizë. Shpesh, 40% e vlerës mesatare të tregut të kompanisë vjen nga aktivet dhe reputacioni i saj jo-material.

3. Veçoritë e shitjes personale.

Shitja personale është forma më efektive e komunikimit tregtar ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorëve. Vetë parimi i shitjes personale si metodë e komunikimit tregtar përdoret si në shitjen e mallrave të konsumit ashtu edhe në shitjen e mallrave industriale. Por është pikërisht në procesin e përfundimit të një transaksioni në tregun industrial që personaliteti i shitësit luan një rol të rëndësishëm.

Le të shohim parimet e shitjes personale. Nëse e reduktojmë shitjen në shprehjen e saj më të thjeshtë, atëherë gjithmonë mund të dallojmë dy palë - blerësin dhe shitësin. Procesi i komunikimit ndikohet nga variabla të sfondit, të cilat përfshijnë personalitetin e shitësit, perceptimin e partnerit dhe situatën e shitjes, marrëdhëniet e fshehura psikologjike, qëllimet e shprehura dhe të nënkuptuara të partnerëve, si dhe ndjenjat e përjetuara ndaj klientit. Skema e shitjes personale përfaqëson dy subjektet kryesore të komunikimit - blerësin dhe shitësin - si pjesëmarrës të barabartë në proces. Gjatë procesit të komunikimit, është e nevojshme të arrihet një lidhje me blerësin. Nëse komunikimi ndodh pa u vënë blerësi në mbrojtje, shitja ka të ngjarë të përfundojë. Përkundrazi, nëse komunikimi nuk ndodh, nëse blerësi e percepton veten si një objekt detyrimi, ai ka të ngjarë t'i rezistojë aktit të shitjes. Nga kjo rrjedh se qasja e duhur do të jetë sigurimi i një takimi të vërtetë dhe kuptimplotë midis dy partnerëve.

Shumë ekspertë e shohin shitjen si një sekuencë të caktuar veprimesh, të arritura në pikën e automatizimit dhe duke përjashtuar çdo përfshirje individuale. Sipas kësaj qasjeje, gjithçka ka të bëjë me kalimin nëpër faza, duke ndjekur në mënyrë logjike dhe të pashmangshme njëra pas tjetrës. Kjo teori sugjeron mundësinë e manipulimit të njerëzve.

Megjithatë, nuk ka gjasa që një shitje të reduktohet në një grup të caktuar veprimesh dhe ngjarjesh të parashikueshme. Konsumatori nuk është nën kontrollin tonë. Për më tepër, zhvillimi i sindikatave për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorëve, shfaqja e të gjithë shkencës së "konsumimit", nga njëra anë dhe prania e thellësive të paeksploruara në natyrën njerëzore, nga ana tjetër, tregojnë se konsumatori është absolutisht i padeshifrueshëm dhe është një objekt i pakontrollueshëm. Në këtë drejtim, përkufizimi i shitjes i propozuar nga studiuesi francez Philippe Cofret do të ishte më i përshtatshëm: “Shitjet janë një shkëmbim gojor ndërmjet blerësit dhe shitësit, gjatë të cilit shitësi bën një prezantim të mallrave me qëllim të përfundimit të një transaksioni”.

Shitja nuk është një takim i rastësishëm, jo një bisedë e thjeshtë, është një aktivitet tregtar në të cilin secili mbron interesat e veta. Në këtë kuptim, akti i shitjes mund të konsiderohet si një negocim, sepse interesat e palëve nuk përkojnë gjithmonë. Këto negociata zhvillohen mes dy individëve, secili prej të cilëve ka statusin, rolin, motivimet, dëshirat reale dhe të imagjinuara të tij. Prandaj, gjatë procesit të shitjes, lindin flukse pëlqimesh dhe mospëlqimesh dhe lidhjet emocionale formohen ose shkatërrohen në mënyrë delikate.

Në aktin e shitjes mund të dallohen fazat e mëposhtme:

Negocimi: kjo kërkon aftësinë për të bindur, për t'iu përgjigjur arsyeshëm kundërshtimeve të ngritura dhe përdorimin e shkathët të mjeteve shprehëse të të folurit gojor.

Krijimi i marrëdhënieve: kjo kërkon të dish se si të pranosh një klient ose të vendosësh një kontakt, t'i qasesh çështjes në mënyrë korrekte, të monitorosh me kujdes zhvillimin e marrëdhënies dhe të mbyllësh marrëveshjen pikërisht në momentin kur është e nevojshme.

Kënaqja e nevojës: për të kapur ose gjetur motivet e klientit për të blerë, domethënë pikat kyçe të interesit të tij, të ndani shqetësimet e klientit dhe të dëgjoni me kujdes ankesat ose kritikat e tij.

4. Veçoritë e marketingut të drejtpërdrejtë.

Rëndësi të veçantë për ndërmarrjet që operojnë në tregun industrial është ky lloj promovimi siç është marketingu direkt. Falë tij, ju mund të informoni klientin për produkte të reja, ndryshime çmimesh ose ofrimin e shërbimeve të reja. Dhe gjithashtu përgëzoni klientin për festat profesionale ose personale. Në të njëjtën kohë, ekskluziviteti i marketingut të drejtpërdrejtë është se ai bazohet në një qasje individuale ndaj konsumatorëve ose segmenteve të konsumatorëve.Qëllimi i marketingut të drejtpërdrejtë është të ndërtojë komunikim të vazhdueshëm me secilin prej adresuesve ekzistues, në mënyrë të tillë që adresuesi të ketë një ndjenjë komunikimi personal, shqetësim për nevojat e tij, rritje të vetëvlerësimit dhe ndjenjës së rëndësisë. Baza e të dhënave duhet të përfshijë numrin maksimal të klientëve, madje edhe ata më të vegjël. Në fund të fundit, klientët nuk janë vetëm një burim të ardhurash, por edhe një burim i shkëlqyer i reklamave dytësore - këshilla, rekomandime, vlerësime pozitive, etj. Nëse një kompani ka disa persona kontaktues, është e dëshirueshme që baza e të dhënave të ketë mbulim të plotë të tyre, sepse janë të gjithë “agjentë reklamash” që krijojnë një valë reklamash dytësore. Për më tepër, nëse ka më shumë se tre persona të tillë, është e nevojshme të zgjidhni më me ndikimin prej tyre dhe të dërgoni postime në mënyrë specifike në emrat e tyre. Kriteri i përzgjedhjes është mjaft subjektiv dhe vendimi për të përfshirë një person në bazën e të dhënave duhet të merret nga personi që punon drejtpërdrejt me të.

Disa rregulla të marketingut të drejtpërdrejtë: Buletini duhet të ketë një arsye të qartë informative, buletini duhet të jetë i personalizuar, buletini duhet të jetë personal. Letra duhet të ngjajë me një histori të vogël, emocionuese. Ky është shitësi në zarf. Puna me bazën e të dhënave duhet të kryhet rregullisht. Një herë në tremujor, klientët vlerësohen: klientëve të rinj u caktohet një status, disa klientë "ulen" në status. Në të njëjtën kohë, dërgimet për klientët e rinj duhet të kryhen, duke filluar me letrat e para dhe gradualisht "duke arritur" tek postimet e momentit aktual. Zakonisht kjo nuk shkakton vështirësi - letra pak të përshtatura (data, etj.) u dërgohen klientëve: të njëjtat që u përpunuan për të tjerët. Psikologët thonë se të gjithëve u pëlqen të marrin letra. Dhe ata do të sjellin jo vetëm fitim, por diçka tjetër që nuk mund të matet me para - respekt, njohje dhe mirënjohje.

5. Veçoritë e promovimit të shitjeve.

Promovimi i shitjeve është përdorimi i një sërë mjetesh stimuluese të ndikimit, të krijuara për të përshpejtuar dhe/ose forcuar reagimin e tregut. Këtu përfshihen stimujt e konsumatorëve (shpërndarja e mostrave, kuponat, etj.); stimulimi i sektorit të tregtisë (kompensimet e blerjeve, reklamimi i përbashkët me një tregtar, etj.), stimulimi i stafit të shitjeve të vetë kompanisë (çmime, konkurse, etj.).

E veçanta e promovimit të shitjeve në tregun industrial është se stimulimi i konsumatorit nuk është efektiv. Kjo i detyrohet, para së gjithash, veçorive të sjelljes së konsumatorit në tregun industrial. Së pari, më shumë se një person është i përfshirë në procesin e prokurimit dhe së dyti, tregu i mallrave industriale është me fitim të ulët. Prandaj, stimulimi i personelit të kompanisë vjen i pari, gjë që ndihmon në rritjen e shitjeve. Stimulohet kategoria e punëtorëve nga të cilët varet vëllimi i shitjeve: nga tregtarët dhe menaxherët e shitjeve tek përfaqësuesit e shitjeve. Stimulimi i tregtisë duke shpërblyer personelin e shitjeve është një pjesë jetike e drejtimit të një biznesi dhe një nga motorët që i bën gjërat të funksionojnë. Kur stimuloni stafin e shitjeve, nuk duhet të tejkaloni kurrë, por me inkurajim të aftë dhe kompetent, rezultatet pozitive dhe të këndshme nuk do të zgjasin shumë për të arritur. Gjithashtu, nuk duhet të neglizhohen mendimet dhe idetë e përfaqësuesve të stafit të shitjeve, shitësve dhe tregtarëve, sepse ata janë në trashatën e ngjarjeve tregtare dhe idetë e tyre mund të jenë më të paçmueshme se rezultatet e një departamenti të tërë analitik. Nuanca tjetër që ia vlen të merret parasysh kur motivoni stafin e shitjeve është një qëllim i përcaktuar qartë dhe qartë. Në këtë rast, këta janë tregues të vëllimit të shitjeve, d.m.th. zvogëlimi i mallrave në magazinë, ose rritja e buxhetit tuaj (duke rritur llogarinë tuaj bankare).

Pra, veçoritë e promovimit përfshijnë faktin se mjete të tilla si reklamimi dhe promovimi i shitjeve nuk janë aq efektive sa në tregun e konsumit. Reklamimi është më informues. Dhe PR dhe marketingu i drejtpërdrejtë vijnë së pari, domethënë ato mjete që krijojnë një imazh të favorshëm, besim te furnizuesi dhe reputacioni i kompanisë. Mjeti kryesor për të promovuar një produkt në tregun industrial janë më së shpeshti shitjet personale.

Koncepti dhe tiparet e strategjisë së promovimit

Përkufizimi 1

Strategjia e promovimit është një nga nëntipet e strategjive funksionale të marketingut. Është një strategji për përzgjedhjen dhe përdorimin e metodave nxitëse që synojnë sigurimin e shitjes dhe marketingut të produkteve të kompanisë. Me fjalë të tjera, është një strategji e promovimit të shitjeve.

Një strategji promovimi mund të përkufizohet gjithashtu si një grup përpjekjesh marketingu, duke përfshirë një përshkrim të segmentit të tregut të synuar, pozicionimin, strukturën e markës, kanalet e shpërndarjes së komunikimit të marketingut dhe një plan mediatik.

Një strategji promovimi kryen funksione të caktuara. Në veçanti, këto përfshijnë:

informimi;
nxitje;
kujtesë;
pozicionimi;
mbajtje;
formimi i kërkesës së konsumatorit;
stimuj etj.

Zbatimi i një strategjie promovimi është krijuar për të krijuar ndërgjegjësimin e tregut për produktet e reja, një markë korporate ose një ngjarje të caktuar. Në të njëjtën kohë, ai promovon formimin gradual dhe të qëndrueshëm të preferencave të konsumatorëve dhe tërheq vëmendjen e klientëve të mundshëm ndaj kompanisë dhe produkteve të saj, duke i inkurajuar ata të bëjnë një blerje.

Duke ruajtur ndërgjegjësimin e tregut, strategjia e promovimit u kujton klientëve potencialë për kompaninë, produktet dhe shërbimet e saj dhe gjithashtu ndihmon në ruajtjen e konsumatorëve besnikë. Ai gjithashtu pozicionon markën, produktin dhe biznesin në tërësi. Funksionet më të rëndësishme të strategjive të promovimit. Megjithatë, merren parasysh promovimi i shitjeve dhe formimi i kërkesës së konsumatorit.

Një strategji promovimi i lejon një kompanie të identifikojë pozicionin aktual të produkteve të kompanisë në treg dhe të bëjë një parashikim të zhvillimit të ardhshëm, duke marrë parasysh potencialin e burimeve të kompanisë dhe gjendjen e tregut. Falë tij, vlerësohen rreziqet dhe mundësitë e tregut dhe përcaktohen pikat e tregut të lirë dhe mënyrat për të depërtuar në to.

Shënim 1

Një strategji promovimi gjithmonë presupozon nevojën për të pozicionuar markën dhe për të krijuar një sistem të komunikimit të integruar të marketingut.

Elementet bazë të një strategjie promovimi

Duke qenë një element integral i marketingut, një strategji promovimi përbëhet nga shumë elementë, tërësia e të cilave përbën një kompleks komunikimesh marketingu. Ato janë paraqitur në formë të përgjithshme në Figurën 1.

Figura 1. Elementet bazë të përzierjes së komunikimit të marketingut. Autor24 - shkëmbim online i punës së studentëve

Reklamimi është baza e strategjisë së promovimit. Në përgjithësi, ai përfaqëson një ndikim informativ të synuar të një natyre jopersonale, të kryer në lidhje me konsumatorët me qëllim promovimin dhe shitjen e produkteve të kompanisë. Qëllimi i tij kryesor është përcjellja e informacionit tek audienca e synuar, e cila realizohet nëpërmjet përdorimit të kanaleve të ndryshme mediatike.

Elementi i dytë i rëndësishëm i strategjisë së promovimit është promovimi i shitjeve direkte. Në terma të përgjithshëm, ai duhet të kuptohet si një grup i shumëfishtë i fushatave nxitëse afatshkurtra të kryera nga një kompani, që synon të stimulojë konsumatorët e mundshëm për të blerë ose testuar produkte dhe shërbime.

Promovimi i shitjeve mund të synohet në:

konsumatorët fundorë;
ndërmjetësues;
agjentët e shitjeve.

Elementi i tretë është propaganda ose PR (marrëdhëniet me publikun). Ky grup përfshin programe të ndryshme të krijuara për të promovuar dhe/ose mbrojtur imazhin e kompanisë dhe produkteve të saj. Qëllimi i tyre kryesor është të krijojnë dhe mbajnë komunikime ndërmjet kompanisë dhe publikut për të arritur qëllimet strategjike të biznesit.

Elementi i katërt është shitja personale, e cila duhet të kuptohet si ndërveprimi i drejtpërdrejtë i përfaqësuesve të organizatës me një ose më shumë blerës potencialë me qëllim të prezantimit, përgjigjes së pyetjeve dhe marrjes së porosive. Me fjalë të tjera, ky është një prezantim i drejtpërdrejtë i një produkti ose shërbimi për një konsumator të mundshëm, i kryer nga një përfaqësues zyrtar i kompanisë.

Në disa raste, marketingu i drejtpërdrejtë, bazuar në ndërveprimin e drejtpërdrejtë (të menjëhershëm) midis konsumatorit dhe prodhuesit në procesin e shitjes së një produkti specifik, ndahet si një grup i veçantë në kuadër të strategjisë së promovimit.

Zhvillimi i një strategjie promovimi

Zhvillimi i një strategjie promovimi i nënshtrohet një algoritmi specifik, i cili kërkon kalimin në një sërë fazash. Ato janë paraqitur në formë të përgjithshme në Figurën 2.

Figura 2. Fazat e zhvillimit të një strategjie promovimi. Autor24 - shkëmbim online i punës së studentëve

Për të depërtuar në tregje të reja dhe për të forcuar pozicionet në ato ekzistuese, një kompani duhet të marrë parasysh specifikat rajonale. Një rol po aq të rëndësishëm luhet edhe nga të kuptuarit e qëllimeve dhe objektivave strategjike të zhvillimit të biznesit. Strategjia e promovimit duhet të korrespondojë me konceptin e përgjithshëm të zhvillimit të kompanisë dhe të plotësojë strategjinë e marketingut të zhvillimit të saj.

Një hap i rëndësishëm në zhvillimin e një strategjie të promovimit të shitjeve është analizimi i tregut, veçanërisht i konkurrentëve. Këtu është e nevojshme të kuptohet se si kompanitë konkurruese shesin dhe promovojnë produktet e tyre, çfarë mjetesh përdorin dhe si tërheqin konsumatorët.

Bazuar në një studim të thelluar analitik, në përputhje me strategjinë e përgjithshme të marketingut, përcaktohen synimet e kompanisë në fushën e promovimit dhe shitjes së produkteve të saj në tregje të përzgjedhura. Formohet një politikë promovimi, përcaktohet grupi dhe përmbajtja e mjeteve të komunikimit të marketingut. Procesi i sjelljes së produkteve te konsumatori përfundimtar është subjekt i planifikimit.

Një rol të rëndësishëm i jepet formimit të një buxheti promocional. Këtu parashikohet shuma e shpenzimeve për zbatimin e masave të propozuara në kuadër të strategjisë, si dhe formohen edhe tregues të shitjeve të planifikuara.

Bazuar në fazat e përshkruara më sipër, formohet një strategji promovimi. Përcaktohen mekanizmat për sjelljen e produkteve tek konsumatorët dhe mënyrat për të stimuluar aktivitetin e konsumatorit. Një rol të veçantë tradicionalisht i caktohet politikës së reklamave.

Në çfarë mënyrash dhe përmes kujt duhet ta promovoni produktin tuaj në treg? Të gjithë sipërmarrësit që duan të zënë një vend të caktuar dhe të marrin të ardhura të mira nga biznesi, sigurisht që janë të njohur me koncepte të tilla si marketingu dhe planifikimi strategjik. Çfarë kuptimi kanë këto terma? Cilat janë rregullat për promovimin e mallrave dhe shërbimeve në treg?

Le të përpiqemi të zbulojmë sekretet e mënyrave më efektive për t'i promovuar ato, të cilat janë konsideruar më efektive për gjysmë shekulli.

Çfarë është promovimi?

Si të shesësh një produkt në treg në mënyrë sa më efikase? Për ta bërë këtë, do të jetë e nevojshme të kryhen një sërë masash, të cilat do të rrisin kërkesën për produktet e prodhuara nga prodhuesi dhe shërbimet e ofruara.

Promovimi i një produkti në treg paraqet veprime të caktuara, qëllimi i të cilave është rritja e efikasitetit të shitjeve përmes ndikimit komunikues tek konsumatorët, partnerët dhe stafi. Qëllimi i hapave të tillë është i dyfishtë. Nga njëra anë, promovimi i mallrave dhe shërbimeve në treg është i nevojshëm për të aktivizuar kërkesën e konsumatorëve. Për më tepër, ngjarje të tilla duhet të mbajnë një qëndrim të favorshëm ndaj kompanisë.

Funksionet e promovimit të produktit

Ky koncept është një nga elementët kryesorë të marketingut. Kjo konfirmohet nga një sërë funksionesh shumë të rëndësishme që i janë caktuar. Midis tyre:

Ofrimi i informacionit të konsumatorëve për produktin, si dhe parametrat e tij. Në fund të fundit, edhe me avantazhe të qarta konkurruese të produkteve dhe praninë e inovacioneve shoqëruese, lëshimi i produkteve do të jetë absolutisht i pakuptimtë nëse klientët nuk janë të vetëdijshëm për to. Është veçanërisht e rëndësishme për të përcjellë një informacion të tillë tek audienca e duhur nëse një produkt i ri po promovohet në treg. Për shembull, makinat larëse tejzanor të nxjerra në shitje do të jenë në kërkesë nga klientët nëse prodhuesi shpjegon avantazhet e tyre duke i krahasuar me pajisjet larëse konvencionale. Një parakusht për këtë është konfirmimi i një informacioni të tillë nga pronarët entuziastë.
Krijimi i një imazhi të inovacionit, çmimeve të ulëta dhe prestigjit. Promovimi i një produkti në treg synon të krijojë midis blerësve një ide për një gjë të veçantë, e cila shpesh tejkalon kuptimin e saj të vërtetë konsumator. Për shembull, dritaret plastike të prodhuara "pa plumb", ose shampo me një pH prej 5.5.
Mbështetja e popullaritetit të mallrave ose shërbimeve të ofruara në treg. Ky funksion kryhet duke kujtuar konsumatorët për nevojën dhe rëndësinë e një produkti të caktuar. Për shembull, klientët duhet të kujtojnë gjithmonë se në jetën e tyre një festë vjen vetëm me Coca-Cola.
Ndryshimi i stereotipeve të caktuara në perceptimin e një produkti. Ideja e një gjëje të veçantë nuk korrespondon gjithmonë me pritjet e furnizuesit dhe prodhuesit. Për të ndryshuar trendin negativ, është e nevojshme të zhvillohet një fushatë e veçantë për promovimin e produktit në treg. Për shembull, në një kohë korporata koreano-jugore Samsung rriti periudhën e garancisë për pajisjet në tre vjet. Pikërisht mbi këtë u ndërtua fushata e promovimit të produktit në treg. Blerësit e mundshëm ishin të bindur në këtë mënyrë se produktet e kësaj kompanie nuk ishin inferiore në cilësi ndaj atyre të prodhuara nga konkurrentët japonezë, dhe çmimet e tyre ishin më të ulëta, dhe shërbimi ishte më i mirë.
Subjektet stimuluese të sistemit të shitjeve. Zhvillimi i promovimit të produktit në treg kryhet duke marrë parasysh faktin se kompania mund të shesë produktet e saj jo përmes kanaleve të shitjes direkte, por përmes ndërmjetësve. Në këtë rast, për të rritur blerjet, do të jetë e nevojshme të stimulohet kërkesa përfundimtare duke përdorur strategji të ndryshme promovimi.
Shitja e mallrave të shtrenjta. Çmimi i një produkti ose shërbimi të caktuar ndonjëherë nuk është faktori vendimtar kur zgjedh një klient. Kjo ndodh në rastet kur një produkti i është caktuar një cilësi unike në sytë e konsumatorëve. Kështu, gjatë fushatës promovuese që po vazhdon, u shpjegohet blerësve potencialë se tigani Tefal, edhe pse i kushtueshëm, ka një dorezë të lëvizshme dhe mund të vendoset kompakt në një dollap kuzhine. Në të njëjtën kohë, produkte të ngjashme nga konkurrentët nuk kanë veti të tilla.
Vlerësime të favorshme për kompaninë. Ky funksion i promovimit të mallrave në treg nganjëherë quhet asgjë më shumë se reklamë e fshehur. Ajo arrihet përmes veprimeve të sponsorëve, zbatimit të projekteve sociale, etj. Dhe megjithëse kohët e fundit një organizim i tillë për promovimin e një produkti në treg është bërë shumë popullor, ai është ende i fundit për nga rëndësia. Në fund të fundit, një produkt me cilësi të ulët i shitur me një çmim të lartë sigurisht që do të shkaktojë një perceptim negativ të konsumatorit. Sponsorizimi nuk do të ndihmojë në këtë rast për të shitur produktet.

Kërkesa e rritur e konsumatorëve

Promovimi marketing i një produkti në treg ofron katër opsione për mënyrat për të rritur kërkesën e konsumatorit. Le t'i hedhim një vështrim më të afërt në to.

Ndër të gjitha llojet e promovimit të produktit, kjo konsiderohet një formë komunikimi jo-personale e kryer me pjesëmarrjen e mjeteve të paguara që shpërndajnë informacion.

Nga ky këndvështrim duhet të merren parasysh aktivitetet reklamuese. Në fund të fundit, ju mund të paguani sa më shumë para për informacion në lidhje me një produkt, por nëse nuk është i kërkuar në treg, atëherë niveli i shitjeve të tij nuk ka gjasa të rritet.

Efektiviteti i reklamës

Metodat e promovimit të një produkti në treg përmes mediave do të japin fryte vetëm nëse informacioni i dhënë konsumatorit përmban një vlerësim të një gjëje të caktuar, si dhe argumente në favor të tij.

Objektiv. Në këtë rast, reklamimi për promovimin e një produkti në treg përmban veçori logjikisht të kuptueshme të produktit.
Subjektive. Ato janë krijuar për të formuar shoqata dhe emocione të caktuara te konsumatori.

Por sido që të jetë, informacioni i dhënë një blerësi të mundshëm duhet të përmbajë një lloj oferte unike. Në të njëjtën kohë, konsumatori duhet të kuptojë se nëse blen artikullin ose shërbimin e ofruar, do të marrë një përfitim specifik prej tij.

Perceptimi i reklamës

Informacion i nevojshëm që është i kuptueshëm, i arritshëm dhe mbahet mend shumë shpejt. Një reklamë e tillë nuk kërkon investime të konsiderueshme. Mjaftojnë vetëm disa rreshta në gazetë. Një shembull i kësaj është reklamimi për shkrimin e punimeve termike dhe disertacioneve për studentët.
Informacion i rastësishëm. Si rregull, ata nuk e mbajnë mend fare ose e kujtojnë me vështirësi. Në këtë rast, informacioni duhet të lidhet me median - mediumin reklamues. Një konsumator potencial do të gjejë reklamën që i nevojitet nëse është e nevojshme. Për shembull, nëse ai dëshiron të instalojë dritare plastike në shtëpinë e tij, ai do të hapë një botim reklamues falas. Detyra kryesore e shitësit është të sigurojë që oferta e tij të tërheqë vëmendjen e klientit.
Informacione të panevojshme. Ndonjëherë reklamimi injorohet nga konsumatori ose thjesht e acaron atë. Kjo gjithmonë merret parasysh kur tregtoni një produkt në treg. Informacioni i panevojshëm ndodh gjithmonë. Produkti nuk mund të jetë i kërkuar nga absolutisht të gjithë. Pyetja kryesore në këtë rast është: cila pjesë e audiencës është për të cilën reklamimi është i panevojshëm?

Sapo konsumatori të kuptojë nevojën për të blerë produktin e reklamuar, ai do të vendosë ta blejë atë. Detyra e marketingut në këtë rast është të përcaktojë saktë audiencën e synuar dhe mjetet e promovimit të mallrave në treg, gjë që do të rrisë vëllimet e shitjeve.

Shitjet direkte (personale).

Ndër mënyrat për të promovuar një produkt në treg, ekziston një në të cilën shitjet bëhen të mundshme falë një bisede të zhvilluar me një blerës të mundshëm. Emri i dytë për aktivitete të tilla është "marketing direkt". Kur zbatohet një strategji e tillë për promovimin e një produkti në treg, nuk do të kërkohen investime të konsiderueshme financiare. Për më tepër, kjo metodë i referohet një niveli më të lartë të organizimit të biznesit në krahasim me tregtinë banale me pakicë ose ofrimin e shërbimeve shtëpiake.

Ky lloj promovimi është i pamundur pa i ditur punonjësit e kompanisë veçoritë e mallrave që shiten, duke përfshirë cilësinë dhe aspektet operacionale të tyre. Kjo mundëson shërbim më të kualifikuar ndaj klientit.

Një pikë veçanërisht e rëndësishme

Nëse injoroni metodën e shitjes direkte, vëllimet e shitjeve mund të reduktohen ndjeshëm. Kjo vërehet edhe nëse të gjitha kushtet e tjera të marketingut janë përmbushur nga kompania. Për shembull, kur ofroni mallra me cilësi të lartë dhe të lira, me një vendndodhje ideale të dyqanit, një shumëllojshmëri të madhe dhe një fushatë reklamuese efektive, vrazhdësia dhe mosinteresimi i shitësve për të komunikuar me klientët nuk ka gjasa të lejojë që pika e shitjes të bëjë një fitim.

Avantazhi i shitjes personale

Kur përdorni këtë strategji për promovimin e një produkti në treg, pozitive është:

Qasje individuale që zbatohet për çdo blerës;

Mundësia e transmetimit të një sasie të madhe informacioni për produktin te konsumatori;

Prania e reagimeve nga konsumatori, i cili ju lejon të rregulloni shpejt procesin e prodhimit dhe fushatën reklamuese.

Disavantazhet e shitjes personale

Ana negative e një strategjie të tillë marketingu është niveli i lartë i kostove të qarkullimit. Në fund të fundit, ato marrëdhënie që zhvillohen në organizimin e një rrjeti tregtar shpesh ndërtohen mbi parimin e një piramide. Shitja personale është më efektive kur shitësi ofron një produkt ekskluziv në treg. Nëse një tregti e tillë kryhet njëkohësisht nga pikat e shitjes me pakicë dhe shitësit udhëtues, atëherë shitja personale do të jetë jo konkurruese. Në këtë rast, në sytë e blerësit, produkti humbet ekskluzivitetin e tij.

Propaganda

Kjo lloj strategjie për promovimin e një produkti në treg është një nga llojet e marrëdhënieve me publikun. Ky është një nxitje që nuk paguhet nga sponsori. Propaganda synon të tërheqë vëmendjen e blerësve të mundshëm. Në këtë rast, nuk do të keni nevojë të shpenzoni për reklama.

Propagandë do të thotë

Mjetet kryesore për promovimin e tillë të një produkti të ri në treg janë:

Fjalimet në të cilat përfaqësuesit e kompanisë marrin pjesë në fjalimet përshëndetëse;

Ngjarje në formën e konferencave për shtyp ose takimeve online, mbajtjes së përvjetorëve dhe seminareve, etj.;

Lajme në media me informacione për produktet e kompanisë dhe punonjësit e saj;

Publikimi i raporteve vjetore, broshurave, buletineve dhe materialeve të tjera të shtypura;

Sponsorizimi në formën e ndarjes së burimeve monetare dhe kohës për aktivitete sportive, bamirëse dhe ngjarje të tjera të rëndësishme;

Mjetet e identifikimit në formën e përdorimit të logos së kompanisë (stemës), kartave të biznesit, uniformave për punonjësit etj.

Promovimin e shitjes

Ky term i referohet një sërë aktivitetesh që promovojnë promovimin e produktit. Kjo mund të përfshijë elementë të ndryshëm të marketingut që lidhen me marrëdhëniet në sistemet e shpërndarjes.

Aktivitetet e promovimit të shitjeve lidhen drejtpërdrejt me çmimin e produkteve, pronat e tyre konsumatore dhe kanalet e shitjes. Një lëvizje e tillë marketingu përfshin ndikimin e tre marrësve. Midis tyre:

Blerësit. Për t'i nxitur ata të bëjnë blerje, organizata tregtare organizon gara llotarie, promovime, programe besnikërie etj.
Kundërpalët. Për të rritur vëllimin e transaksioneve tregtare dhe për t'u fokusuar në shitjen e produkteve të furnizuesit, mund të sigurohen materiale promovuese, mund të zhvillohen konkurse të bazuara në rezultatet e shitjeve, mund të ofrohet ndihmë në trajnimin e punonjësve, etj.
Stafi i shitjeve. Ndër format e stimujve për punonjës të tillë janë: konkurset në vëllimin e shitjeve ndërmjet punonjësve, pagesa për kuponët shëndetësorë në kurriz të kompanisë, akumulimi i shpërblimeve materiale etj.

konkluzioni

Rëndësia e temës që diskutuam për zhvillimin e suksesshëm të biznesit është jashtëzakonisht e lartë. Pa promovuar produkte, nuk ka gjasa që ju të jeni në gjendje të organizoni një biznes fitimprurës.