Карьерная модель менеджера по продажам. Карьерная лестница менеджера

Профессия менеджера по продажам возникла относительно недавно. Раньше считалось, что продавать может любой и в менеджеры по продажам идут только те, кто ничего не добился в других сферах деятельности. Но со временем стало понятно, что это мнение ошибочно: успешный «продажник» должен быть высококвалифицированным специалистом. И в этой профессии возможен как профессиональный, так и карьерный рост. Директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник рассказала, как строится карьера в продажах.

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция - это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

руководитель группы;
руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
руководитель отдела продаж;
директор по продажам;
аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

маркетолог;
менеджер по продукту/продуктолог;
менеджер проекта;
аккаунт;
менеджер по лояльности (loyalty manager);
CRM-менеджер;
бизнес-аналитик;
менеджер по развитию;
менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст - это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное - хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
расширение клиентской базы;
увеличение размера среднего чека - динамика продаж постоянным клиентам;
средняя цена (размер) сделки;
дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове - так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Количество вакансий в сфере продаж растет, как грибы после дождя. Согласно данным сайтов по подбору персонала, в последние годы подобные предложения составляют до 10% от всех вакансий. Спрос велик, поэтому компании готовы брать на работу не только опытных профессионалов, но и новичков.

Со стороны соискателей также наблюдается повышенный интерес к работе менеджера по продажам. Ведь в этой сфере даже при отсутствии специальных знаний и образования можно рассчитывать на относительно высокий доход. Кроме того, часто предоставляется возможность пройти тренинги и курсы за счет компании, что принесет пользу для личностного развития и карьерного роста.

Казалось бы, ситуация обоюдно выгодная: компаниям нужны продажники, и многие соискатели не прочь попробовать себя в этой сфере. Но дальше все складывается не совсем гладко: до двух третей новичков разочаровываются в работе и уходят. Продажи - одна из тех сфер, в которых наблюдается наибольшая текучесть кадров.

Можно ли заранее определить, подходит ли вам работа в продажах? Чтобы не терять время и нервы, ответьте себе на следующие несколько вопросов. Это поможет понять, принесет ли вам данная работа удовлетворение и высокий доход.

Противоречия на поверхности

Я общительный человек? «За словом в карман не полезу», «умею слушать и слышать» - это про меня?

Навыки коммуникации, умение понимать других людей необходимы менеджеру по продажам, как воздух. Ведь продажа - это процесс достижения договоренности, в результате которого каждая из сторон должна остаться довольной. Хороший специалист умеет не только понять позицию, интересы и намерения потенциального клиента, но и чувствовать его настроение, переживания, прогнозировать реакции. Если вы с легкостью достигаете взаимопонимания с людьми, для вас естественно внимательно слушать собеседника и ощущать его настрой - эти качества обязательно помогут вам в работе, и сама работа не будет приносить лишнего напряжения.

Люблю ли я помогать другим людям? Приносит ли мне это удовольствие?

В идеале клиент должен воспринимать вас как доверенного советника, а не хитрого пройдоху, который пытается навязать что-то ненужное. А для этого вы должны завоевать доверие клиента, показать, что действуете в его интересах. Искренняя заинтересованность, умение понимать и удовлетворять потребности клиента, порой неочевидные - неотъемлемая часть навыков хорошего менеджера по продажам. Любите помогать другим? Вам не лень объяснять, подсказывать, направлять человека, а потом вы от всей души радуетесь его успехам? Значит, есть большая вероятность, что в сфере продаж у вас все получится!

Я не считаю, что «продажник - занятие для обманщиков»? Нет ли других морально-этических ограничений?

К сожалению, некоторым людям мешают активно расти и действовать в сфере продаж различные предубеждения и опасения. Например, нежелание быть навязчивым, страх получить отказ и выглядеть глупо, стереотипы о «нечестности» этой деятельности. На самом деле все зависит от человека: обманщик будет пытаться «нагреть руки», и это бывает во всех сферах, а честный человек будет стараться помочь клиенту. К слову: наибольшее количество случаев обмана с целью получения выгоды фиксируются вовсе не в продажах, а в закупках.

Способность оказывать влияние

Внимательно проанализируйте, есть ли у вас качества и способности, перечисленные ниже. Кроме ваших личных ощущений, подтверждается ли это результатами в жизни?

Могу ли я оказывать влияние на других людей? Удается ли мне убеждать окружающих, увлекать своими идеями?

Если в этом портрете вы узнали себя - у вас есть серьезное преимущество для успешной работы в продажах! Кроме этого, для оказания влияния важно уметь обращаться к проблемам клиента, его заботам. Убедительно показывать, что предлагаемый товар или услуга действительно будут полезны клиенту.

Я инициативный человек? Умею ли я придумывать нечто новое и доводить дело до результата, несмотря ни на что?

«Уйти бы пораньше, сделать поменьше», «Почему я должен стараться, коллеги-то прохлаждаются!» - если вы живете по таким правилам, сфера продаж точно не для вас. Инициативный человек склонен делать больше, чем от него требуется по инструкции, он настроен на достижение результата и ищет для этого любые возможности.

Также важно умение не только придумать что-то новое и интересное, но и суметь воплотить свои замыслы в жизнь, а при возникновении препятствий - найти обходные пути и все же достичь цели.

Уровень обучаемости

Профессиональные знания, правила общения, рабочие схемы и результативные методики - всему этому можно научиться. Если, конечно, уметь учиться.

Нравится ли мне осваивать новые сферы, искать нестандартные решения? Смогу ли я изучить большой объем новой информации и тут же начать применять ее на практике?

Даже получив базовые знания и некоторый практический опыт, успешный менеджер продолжает постоянно учиться. Ведь тот, кто перестает расти, вскоре перестает быть эффективным. Что же говорить о человеке, который осваивает сферу продаж «с нуля» - ему нужно все схватывать на лету. Пробовать, делать выводы, корректировать свои действия, нарабатывать необходимые навыки. Если изучение всего нового вызывает у вас прилив энтузиазма, а работа над собой - здоровый азарт, то успех не заставит себя долго ждать.

Posted in:

Слово «менеджер» стало очень употребительным, однако мало кому ясно, что за смысл оно имеет.

Данным термином обозначается профессия, предполагающая организаторскую и управленческую деятельность. Менеджер — работник, который руководит каким-либо базовым направлением развития компании.

Суть профессии

В Европе manager — как правило, ценный сотрудник среднего или высшего звена.

В России же им может считаться и работник, ни в коей мере не являющийся начальником. Например, у нас менеджером по рекламе может называться не лицо, возглавляющее отдел, а рядовой работник, обзванивающий потенциальных партнеров и предлагающий им услуги компании.

Отсюда возникает путаница в терминологии, которая часто сбивает сбивает с толку абитуриентов и людей, меняющих профессию.

Чтобы проиллюстрировать реальный ассортимент менеджерских специализаций в РФ, мы предлагаем ссылки на актуальные предложения работодателей для наемных управляющих.

Смотрите объявления о вакансиях , адресованные менеджерам по:

(административно-хозяйственному отделу);
(внешнеэкономической деятельности);

Имейте в виду, что данный список не следует считать исчерпывающим. Его можно продолжать и продолжать.

Менеджеров также подразделяют по конкретным сферам. Производители и продающие компании стараются искать специалистов, которые имеют опыт работы по реализации (закупке) строго определенного товара (сырья) — мебели и фурнитуры, автомобильных запчастей и др.

Менеджерская работа в большинстве случаев сводится к :

налаживанию и поддержке ценных контактов (с потребителями услуг фирмы, покупателями ее товара или деловыми партнерами);
разработке и реализации стратегических инициатив;
подбору и мотивации кадров;
планированию и отслеживанию труда подчиненных.

Требования к соискателю

Наемному управляющему необходимо иметь разносторонние знания. Как мы уже упоминали выше, нон обязан ориентироваться в специфике ниши. Однако этим дело не ограничивается. Менеджеру полагается знать азы экономики, теорию и практику работы с персоналом, законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность, основы делопроизводства и охраны труда.

Хороший управленец должен быть на удивление стрессоустойчивым: не каждый человек сможет постоянно быть в центре внимания. Ему полезно уметь красиво и образно говорить, без стеснения выступать на публике.

Прочие не менее ценные качества менеджера — дисциплинированность, ответственность, склонность к аналитическому мышлению.

Перспективы карьерного роста для менеджера

В этой профессии все зависит от масштабов компании. Чем крупнее фирма, тем в ней больше позиций, доступных для управленца.

Менеджер, который проявит финансовые способности, со временем сможет стать финдиректором; из его коллеги, умеющего отлично разбираться в людях и отыскивать таланты, наверняка получится толковый руководителем кадрового отдела.

Выбирая место работы, амбициозному управленцу следует устраиваться в международные корпорации — пусть даже на самую скромную должность. Не нужно бояться начинать с малого.

Менеджер по продажам: начало карьерного пути

Специалисты по продажам нужны в каждой организации. И хотя вести продажи и строить взаимоотношения с клиентами в вузах не учат, достаточно много выпускников каждый год выбирают именно эту профессию. Ведь заниматься продажами интересно, и в этой сфере можно использовать многие свои знания и личные качества. Как же перейти к новой профессии в сфере продаж? С чего начать? Не претендуя на всеобъемлемость, я попытаюсь рассказать о некоторых возможностях, которые помогут выглядеть соискателю более профессионально в глазах потенциального работодателя и могут стать отправной точкой в освоении профессии специалиста по продажам.

Точки входа в профессию

Очень часто после окончания учебного заведения молодой специалист либо не может найти работу по специальности, либо понимает, что по выбранной 5 лет назад профессии ему и работать-то не хочется... И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам – одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема), и что с этими деньгами можно потом сделать...

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и т. д.). Позже сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась, и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. При этом срочно.

Как войти в лигу профессионалов продаж?

Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь по-настоящему хорошие специалисты по продажам не только знают и умело применяют на практике техники продаж. Они понимают те продукты и услуги, которые продают. Они знают, какие выгоды клиент может получить от использования предлагаемого продукта или решения. По большому счету, у всех предлагаемых продуктов – свои плюсы, каждый из них несет свою выгоду клиенту и помогает в решении его личных задач и бизнес-целей организации. Приведу пример. Специалист убедил руководство компании внедрить новую технологию работы, и в результате компания получила снижение себестоимости продукции, а специалист – признание и повышение в должности.

Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь специфику бизнеса клиента и то, для чего нужен продукт. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и каким образом могут помочь им в ведении бизнеса.

Дальнейший рассказ ориентирован прежде всего на тех, кто решил заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами), хотя что-то будет полезно и специалистам, работающим на других рынках.

На что обратить внимание

Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников.

Организует ли компания тренинги и обучение для специалистов отдела продаж?
Предполагается ли общение с коллегами, готовы ли они делиться опытом и помогать в работе с клиентами?
Насколько автоматизирована работа отдела продаж? Используется ли CRM-система (CRM = Customer Relationship Management = автоматизированная система управления отношениями с заказчиками)? Обучение и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно повысить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.

Требования к кандидатам

На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам?

1. Самое первое и основное – желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж – наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление.

2. Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, – насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.

Литература

Если говорить о выборе книг, то стоит обратить внимание на следующие книги по продажам:

Ася Барышева «Как продать слона» и «Продажи на взлете» – очень интересно написаны, читаются на одном дыхании, как художественная литература.
Стивен Шиффман «Продажи по телефону» – наиболее удачная книга для тех, кто планирует работать, совершая так называемые «холодные» звонки.
Николай Рысев «Активные продажи» – это целая энциклопедия по продажам, здесь есть практически все и обо всем, особенно ценным считаю раздел по работе с возражениями из этой книги.
Тем, кто планирует заниматься продажами страховых продуктов, можно почитать книги Ивана Рыбкина – это целая серия книг, посвященных различным аспектам продаж продуктов из области страхования (хотя идеи и советы легко можно перенести и на другие рынки).

Книги приведены скорее как примеры: выбор литературы, которая сейчас выпускается по технологии продаж и работе с клиентами, достаточно большой, и каждый сможет найти то, что окажется полезным и актуальным именно для него.

Обучение

Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по «холодным» звонкам и т.п.). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а по сути являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков уделяется мало времени или вообще не уделяется.

При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и время сложно выделить, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, то можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.

Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно. Например, возможность такого предварительного обучения есть и в нашей компании. Мы работаем на рынке информационных технологий. Для начинающих специалистов по продажам, которые планируют дальнейшую работу в компании в сфере продаж, мы финансируем прохождение уникальной программы обучения методам и технологии продаж общей продолжительностью 1 месяц (обучение проходит очно). Особенностью программы является совмещение тренингов с практикой (примерно поровну). Поскольку организация обучения – достаточно дорогостоящий процесс, перед обучением проводится предварительный отбор кандидатов, а также идет последующий поэтапный отбор кандидатов в процессе обучения. Для тех, кто проходит окончательный отбор, компания предоставляет интересную и увлекательную работу в сфере продаж.

Многие начинающие специалисты, выпускники вузов жалуются на то, что сегодня очень сложно устроиться на свою первую работу. Тем временем рынок вакансий в области продаж переполнен предложениями. Попробуйте начать свой карьерный рост со специалиста по продажам. Откройте дверь в лигу профессионалов продаж! Дерзайте! «Ведь только смелым покоряются моря!»

Кто они – менеджеры по продажам? И сколько они стоят?

Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж.

Проценты с продаж
Я как-то проходила мимо киоска с мороженым, и там тоже – оплата – 14,5% от выручки (хотя последнее – это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках! Хочу – зарабатываю, не хочу – отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать, и наставлять никто особо не будет – зарплату-то я не получаю. Свободный человек! Нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит.

Оклад
Есть места, где единственный доход продавца – только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И, как правило, в таких местах нет особой свободы для творчества – все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т. п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть – сам оклад, а вторая часть – как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника, ведь оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме.

Оклад + проценты
И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении (при приеме на работу) предполагаемого дохода продавца компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на «голом» окладе. К счастью, не очень долго, ведь работодателям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через 2-4 месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости руководства: некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок – 9 месяцев, а иногда и больше, особенно, если специалист до этого смог продержаться аналогичный «срок» в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.

План продаж
В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность – наличие плана продаж, то есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний – объемом маржинальной прибыли, или валовой прибыли, в некоторых компаниях – объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиента. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиента за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.

Многие начинающие продавцы не понимают, зачем нужен план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, а во-вторых – чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и т. п.). Ежемесячные расходы компании на содержание 1 рабочего места составляют в среднем 25-100 тыс. рублей. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату.

Налоги
Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 года этот налог будет увеличен до 34%) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего «кармана». И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. рублей составляет минимум 45 тыс. рулей, а часто и все 75 или 120 тыс. рублей. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе зачем заниматься бизнесом, если не получать прибыль).

Увеличение плана
Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода, обычно озвучивается та сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в 4 раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был настоящий праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в 4 раза).

Коэффициенты премирования
Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80%, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто: если один-два сотрудника делают план, а остальные нет, то дохода, который заработали «две звезды» недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и т. п. К тому же наличие общих планов сближает людей. И если ты из тех, кто любит работать в команде, то тебе сюда.

Что еще может влиять на выплату премий? Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.

Прогноз продаж
Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж, то есть сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию о том, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.

Число сделок с новыми клиентами
Например, должно быть заключено не менее 5 сделок с новыми клиентами в месяц. Или не менее 10% прибыли должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.

Объем продаж на конкретном рынке
Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на 2 получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).

Число найденных потенциальных сделок
Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы «воронки продаж» ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого «хитрого» продавца (он думает, что он «того дядю» перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про «воронку продаж» – это тоже в другой статье.

Средний объем сделки
Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. рублей и через 2 года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок по 1 млн рублей, то его объем продаж составляет 10 млн рублей. Если он повышает планку и переходит к работе со сделками в 1,3 млн рублей (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. рублей, которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.

В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем больше число этих факторов. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться! Если чувствуешь, что продажи – это твое, иди! И дорогу осилит идущий!

Галина Антипина , директор по продажам и маркетингу

Добрый день, уважаемые коллеги.

Если Вы начинающий менеджер и хотите построить карьеру в сфере продаж, то обязательно дочитайте эту статью до конца. Я поделюсь личным опытом построения успешной карьеры в сфере продаж и дам несколько советов, которые помогут Вам быстрее добиться желаемых результатов.

Совет 1. Сфокусируйтесь не на сроках работы, а на результатах.

Часто я вижу, как при трудоустройстве соискатели, рассказывая о своем опыте, ограничиваются только периодами работы в той или иной компании и должностными обязанностями.

Например, я 2 года работал менеджером по продажам подшипников, а потом перешел в компанию по продажам мебели. Там я занимался привлечением клиентов по телефону…

Если Вы хотите добиться успеха и построить карьеру я не рекомендую применять такой подход.

Первое, на чем важно сфокусироваться – это результаты Вашей работы.
Неважно, сколько Вы работали в компании, главное, какие результаты Вы показали.

Кто-то работает по 5 лет в одной должности, но не добивается ничего, потому что полдня раскладывает пасьянс, а оставшееся время придумывает отговорки, почему план продаж не выполняется. А иногда еще и демотивирует новичков фразами «Да, я тут уже 5 лет работаю, я все знаю от и до… поверьте мне, это продать сложно…».
Другие же менеджеры, наоборот, работая полгода-год, могут поставить рекорды по продажам.

Я стал начальником отдела продаж в крупном банке в 23 года только потому, что мои результаты продаж были одними из лучших по сети. И абсолютно неважно, что у меня не было опыта руководящей работы в то время. Для бизнеса – главное результат, а не соответствие каким-то срокам.

Сфокусируйтесь на результате.

Ошибка многих новичков заключается в том, что они либо не заполняют раздел «Достижения» в резюме, либо указывают там слишком банальную информацию типа «привлекал клиентов и делал звонки».

В этом разделе должны быть цифры, успешно реализованные проекты (с Вашим участием или под Вашим руководством), победы в корпоративных конкурсах и так далее.
Большинству работодателей сегодня не интересно слушать, что вы занимались развитием какого-то направления. Намного важнее, какие результаты вы получили, чего добились.

Именно это показывает Вашу успешность и нацеленность на результат.
Раздел «Достижения» в резюме — это ваша рыночная стоимость как специалиста!

Подумайте, что на сегодняшний день является вашим достижением на работе?
Зафиксируйте это в цифрах в Вашем резюме. Поделитесь этим комментарием в конце этой статьи.

Достижения есть у каждого, кто не просиживает штаны, кто хоть немного заинтересован в развитии бизнеса компании, проявляет инициативу и готовность к реализации интересных проектов.

Кстати, такой подход позволяет Вам взглянуть на задачи, которые ставит руководство, под другим углом. Если Вы заинтересованы пополнить раздел «Достижения», Вы никогда не будете реагировать на новый проект словами «О… опять мне прилетала задача… блин..». Для Вас каждая задача будет возможностью проявить себя и пополнить Вашу копилку достижений.

Совет 3. Снимите все ограничения и не обращайте внимания на негативщиков.

Иногда, когда я делюсь какими-то амбициозными проектами и идеями с окружающими, я встречаю волну недоумения и сопротивления.

КАК? ЗАЧЕМ? ВРЯД ЛИ ЭТО СРАБОТАЕТ? МОЖЕТ, ОСТАВИМ ВСЕ КАК ЕСТЬ?

Именно поэтому у меня иногда возникает чувство, что часть моего окружения – это негативщики. По факту они окружают каждого из нас.

Вам знакомы такие ситуации, когда Ваш запал и энтузиазм тает на глаза из-за то, что:
— коллеги говорят «это невозможно сделать»,
— ваши предшественники уже все перепробовали и делали то же самое – это не сработало…
— ваш прошлый опыт говорит нереально..
— вы попробовали и у вас не получилось с первого раза

Негативщики разрушают ваши амбиции, цели, так как расставляют ограничения и демотивируют Вас. Не поддавайтесь. Просто действуйте!
Ищите возможности добиться цели, а не причины, почему это не получится.

Помните, что в любой ситуации даже в самой сложной всегда есть лидеры середняки и аутсайдеры.
Возьмите ваш отдел продаж. Даже если план не выполняется, всегда есть тот, кто делает больше других, работает эффективнее.

Чтобы ускорить профессиональное развитие, мне лично помогало следующее.

Я заходил на хедхантер и распечатывал интересные мне вакансии, кем бы я хотел работать (как бы следующий шаг в карьере).
Сразу после этого я смотрел требования и квалификации: чего мне не хватало, в каком направлении надо развиваться.

Сделайте этот простой шаг!
Зайдите на сайт, посмотрите вакансии в своем городе. Проверьте, соответствуете ли вы требованиям желаемой вакансии или нет.
Основное внимание уделите развитию навыков и компетенций, которых Вам не хватает для работы в желаемой должности.

Не жалейте денег на тренинги, курсы и обучение. Возможно, через много лет Вы увидите, что именно эти инвестиции были самыми прибыльными в Вашей жизни и жизни Вашей семьи.